hay múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las adecuadas para tu tienda online.
Te vamos a ofrecer un amplio abanico de consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta fijación de precios.
1. Estrategias de precios diferenciales
Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos.
Esto quiere decir que el precio de un determinado producto se ajusta y varía en función de las distintas características de cada comprador.
Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro.
A la hora de implementar esta estrategia de fijación de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos criterios previamente establecidos.
2. Estrategias de precios psicológicos
Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra.
Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en 9€, optará por uno de 8,99€.
Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios «redondeados».
¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.
3. Estrategias de precios en función de la competencia
Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual.
Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes:
- Precio primado: vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad premium y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas.
- Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio.
- Precio medio: si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.
4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado
Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que enfocarte solo en tus costes.
De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial.
Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos.
5. Estrategias de precios dinámicos
Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico.
Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto.
6. Estrategias de precios de penetración en el mercado
Si tu ecommerce internacional tiene un producto muy nuevo y bastante desconocido, tendrás que implementar una estrategia de precios acorde a esas circunstancias.
Para ello, lo lógico es atraer a los primeros clientes con el señuelo de un precio bajo. Incluso hay marcas que pueden lanzar un producto vendiendo temporalmente por debajo del coste, hasta que se genere una demanda consistente.
A medida que vayas aplicando esta estrategia de fijación de precios, irás mejorando tu cuota de mercado. Y es entonces cuando puedes iniciar una subida progresiva de tus precios.
7. Estrategias de descremación de precios
Se puede decir que es la estrategia de fijación de precios opuesta a la anterior.
Básicamente consiste en establecer un precio alto para el producto que se está intentando introducir en el mercado. Y a medida que el producto va siendo más conocido, irás reduciendo el precio de forma progresiva.
Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico es que la competencia reaccione y saque productos similares al tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que tu precio siga siendo competitivo.
Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu producto sea de calidad. Y al principio, en la fase de descremado, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo, que sean early adopters.
8. Estrategias de precios gancho a pérdida
Todos hemos hecho esto alguna vez: entramos en una tienda atraídos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir por la puerta solo con ese producto en la mano, terminamos comprando varias cosas más que no necesitábamos.
Si te ha pasado, has probado la estrategia de precio gancho a pérdida.
Con esta estrategia, los minoristas atraen a los clientes a través de un producto con descuento atractivo (incluso en ocasiones a un precio por debajo del coste). Y una vez que los clientes ya están en la tienda, les alientan a que compren artículos adicionales con los que recuperar el margen de beneficio.
9. Estrategias de precios comparativos
Como su propio nombre indica, las estrategias de precios comparativos se refieren al uso de datos sobre los precios de la competencia como un punto de referencia.
La clave a la hora de implementar esta estrategia es tomar el precio de la competencia y fijar para tus productos precios más bajos.
Comparar tus precios con los de la competencia puede influir en los clientes preocupados por el precio, para que compren tus productos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta «carrera a la baja», desde una perspectiva financiera, no siempre es la mejor estrategia para cada negocio y producto.
10. Estrategias de precios según el valor
Esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el valor que este le aporta al comprador.
El problema es que determinar con una cifra el valor aportado en ocasiones puede ser complicado. Además de tratarse de algo muy subjetivo. Por eso, algunas tiendas lo relacionan con el ROI (el retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de ese producto, basada en los beneficios que van obtener por su compra).
Además, también conviene diferenciar entre el valor monetario que le das a un producto y el valor que percibe el cliente. En ocasiones, el comprador puede considerar que recibe mucho valor por un precio bajo. Pero en otras circunstancias tal vez considere que el valor recibido es bajo, en relación a la cantidad económica entregada.
Por esa razón, algunos expertos entienden que esta estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a pagar el cliente por tu producto.
Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.
Lo bueno es que, ahora que comprendes mejor algunas de las estrategias de precios más comunes para los negocios, puedes tomar una decisión más informada.